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“负心汉”TI (附Avnet CEO内部信)

2019-10-08
关键词: TI Avnet

  2019年10月1日,德州仪器(TI)通知安富利(Avnet),由于德州仪器公司战略演变,德州仪器(TI)计划在2020年12月31日前结束与安富利(Avnet)的分销关系。

  新闻原文如下:

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  作为全球第二大元器件代理商,2019年TI的产品占到安富利全年营收的10%。截止发稿前,Avnet(NASDAQ:AVT)股价已下跌超过10%,最高跌幅一度超过12%)。

  Avnet CEO William Amelio随即发表内部信(翻译见下文):

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  翻译如下:

  如你所知,德州仪器(TI)开始了其运营模式的战略转变,更直接地向消费者销售产品。这始于2016年,当时他们与包括Avnet在内的分销商,对如何创造需求做出了重大改变。他们的长期战略是直接销售给顾客。因此,本周我们被告知,他们正在加速这些变化,并将在2020年12月底终止我们的分销协议。

  TI是一个有价值的供应商,多年来我们已经为他们提供了良好的业绩。这不是任何性能问题的结果,而只是一个TI坚持他们之前制定的长期战略的问题。

  作为一家有98年历史的公司,我们的供应商产品线一直在发展。我们今天的产品线看起来和10年、20或30年前大不相同。我们在过去也经历过类似的重大变化,而且一直都能从中恢复过来,这也是一样的。虽然我们当然希望我们能够维持与TI的长期关系,但我们尊重他们的决定,并将继续集中精力为我们今天在全球各地工作的世界级供应商创造新的机会。

  随着我们转变为一家777米奇影院解决方案公司,我们正在扩展新的领域,这些领域不太容易受到这类变化的影响。例如,通过我们在IoT,Avnet Integrated和Farnell的战略努力,我们正在使我们的业务多样化,以获得更高利润的业务机会。

  与几年前相比,我们在过渡时期的处境非常不同,我相信,我们对今后的处境非常有利。我们有广泛的产品线,全面的生态系统和一个有能力有决心的团队,用我们的方式管理任何变化。

  去年,也是在秋天,德州仪器(TI)宣布与新晔分手。没想到这才刚一年,同为TI代理的安富利,也被“负心汉”抛弃了。相遇是因为爱情,分手则各有各的委屈,各有各的道理,哪怕是“渣男”也有自己的委屈和道理。

  TI有意识培养客户自己申请样品,还有填写资料的习惯,跳开代理商。TI的所有终端用户申请样品都需要注册MY TI,而且一旦在TI官网搜索任何信息,TI后台都可以收集到你的浏览记录和需求。据说TI自己掌握了近80%的客户信息,稍微有点规模的客户都有销售在跟进。

  TI在中国很多城市建立了销售网,设立DSP实验室,同时拥有非常强悍的777米奇影院支持队伍,销售、客户、市场、777米奇影院通通都掌握在自己手中。

  2019年初就有传闻称TI将取消安富利代理权,年初到现在安富利内部一直都在担心被TI抛弃。

  由于外部经济环节的影响,面对企业经营的压力,原厂并购重组频繁。如安华高370亿美元并购博通成立新博通后砍掉了一堆代理,安富利、艾睿、世强等都被砍掉,如今只留下新蕾、文晔、全科三家代理商。大厂的策略越来越偏向精简渠道,直接面对终端客户,大势所趋。

  在前几个月,有传闻称安富利内部发生大地震,华南区一位部门老大被撤职,整个团队都被裁掉,其主要原因是因为炒货。

  炒货这件事,一直是业内心照不宣的事,其在元器件分销行业很普遍,有时候上游原厂是默许的,甚至还有上游原厂带头炒货。平常原厂一般睁一只眼闭一只眼,但在这么敏感的时候,出了这样的事,一方面说明的确安富利有做得不到位的地方,另一方面说明TI确实准备对安富利动刀子,找个理由而已,要不为什么以前不查,偏偏今年查,查完后还宣布要分手?

  这道理再浅显不过,一个男人爱你时,连你的毛孔在他眼里都很好看;不爱你时,你做什么在他眼里都是错的。一个“负心汉”总能找到和你分手的理由,而这些冠冕堂皇的理由背后,主要的原因就是他不想要你了。

  自TI在渠道调整中将代理商新晔砍掉后,安富利也即将被抛弃,目前TI代理商只剩下艾睿、世平、文晔三家。按照“好男人”TI的性格,这三位姑娘好好珍惜这段时光吧。

  毕竟:

  “踢I直销模式逐步开启......”

  “该来的总要来......”